Psicologia della Vendita: 6 principi che devi conoscere

Oltre le regole di base della persuasione di Cialdini, ci sono i nuovi studi sulla persuasione online. Vuoi sapere come migliorare il tuo sito? Parti da qui >>

L’elemento base è il buyer persona, cioè il tuo possibile cliente online. Leggi questo articolo per avere una comunicazione più mirata >>

Poi, leggi questo articolo e migliora da subito la tua comunicazione online con questi elementi di psicologia della vendita:

1.Empatia

Che tu te ne accorga o meno, noi umani siamo profondamente empatici. Nel 1992, studiando il comportamento delle scimmie, alcuni scienziati si sono accorti che quando una delle scimmie del branco riusciva a prendere del cibo, attivava dei neuroni, gli stessi che venivano attivati dalle scimmie che la stavano guardando.

Questo momento portò alla scoperta dei neuroni specchio, fondamentali per farci entrare in empatia con gli altri: sono il motivo per cui ci sentiamo sollevati quando guardiamo una foto con persone felici e trasaliamo quando qualcuno si schiaccia il mignolino del piede.

Online, il semplice uso di foto di persone con lo stato d’animo che vuoi far provare ai tuoi visitatori può avere un effetto positivo sulla percezione del tuo brand. Ecco perché molte aziende usano immagini con gruppi di persone che si stanno divertendo. Ma questo non basta per essere persuasivi online.

2.La storia

Anche lo storytelling, che è stato molto preso in considerazione da un paio di anni a questa parte, può darti la possibilità di interagire in maniera emozionale con chi visita il tuo sito.

3.Autorità

Per prendere decisioni migliori, cerchiamo sempre persone in posizione di autorevolezza o esperienza per essere guidati. E questa caratteristica è molto semplice da sfruttare online: ad esempio basta vestire una persona con il camice bianco per fare in modo che le persone si fidino di più di quello che dice, come nelle pubblicità dei dentifrici.

4.Individualismo

Il mondo occidentale è fortemente individualista, cioè formato da persone che premiano l’autonomia e si aspettano che ognuno si prenda cura di se stesso: la responsabilità sociale si estende solo alla famiglia e agli amici più intimi di una persona. I valori principali sono la libertà, il tempo personale e le sfide, e le persone sono motivate ad esempio da un bonus annuale o un aumento di salario.

Come sfruttare questo a tuo vantaggio?

Ricompensa gli utenti, motivali perché facciano certe azioni per aumentare il loro senso di realizzazione personale (LinkedIn ad esempio usa una barra progressiva per incoraggiare gli utenti a completare il loro profilo)
Dimostra di essere unico. Le comunità individualiste vedono le differenze come positive, quindi punta la comunicazione della tua azienda a dimostrare quanto il tuo brand sia diverso dagli altri. Qual è la tua USP? Quali sono le differenze coi competitors?
Sfidali. La competizione è un ottimo metodo di ingaggio per comunità individualiste.
Complotto. Usa temi controversi e frasi estreme: questo tipo di pubblico adora essere shockato (è questo uno dei segreti dei video più virali)
Vincita. Nel tuo sito usa simboli di successo (macchine veloci, case grandi e lussiose, corpi perfetti, persone giovani, …)

5.Maschilismo

Non è una novità che il mondo preferisca la figura dell’uomo, e non stupirtisi ti dico che uno dei Paesi più maschilisti è proprio l’Italia.

I valori che puoi sfruttare sono il successo materiale, l’eroismo e il successo misurato tramite premi materiali. Le società maschiliste amano i ruoli distinti, quindi fai capire in maniera esplicita a chi ti stai rivolgendo con la tua comunicazione.

6.Certezza

Anche tu vorresti sapere cosa succederà nel futuro? La tua audience, come te, vuole tantissime certezze. Per la nostra cultura, abbiamo paura dell’insolito e percepiamo le idee non ortodosse come pericolose.

Assicurati di semplificare al massimo il tuo sito e i testi che contiene. Ogni informazione superflua può essere vista come ridondante e ingannevole. Less is more.
Assicurati che sia tutto chiaro e che non ci possano essere fraintendimenti in quello che dici.

Ricorda sempre che le regole sono d’argento, ma i test sul tuo target sono d’oro. Non dimenticarti mai di testare.