Come avere autorevolezza e influenza online

Lo psicologo Robert Cialdini ha dedicato tutta la sua vita a esplorare e scoprire il meccanismo dell’influenza. Ora ti mostro come funzionano i suoi principi e come puoi usarli anche tu online.

Scorciatoie cognitive

Ti sei accorto di tutte le scritte presenti su questa pagina? Immagino che tu stia solo leggendo il post, senza aver letto attentamente anche i testi della sidebar!

Come mammifero infatti hai sviluppato la capacità di gestire l’attenzione per focalizzarti solo su quello che ti interessa. E così anche i tuoi visitatori.

Il nostro cervello molte volte funziona a stereotipi e procede per regole. Ad esempio un bambino impara come aprire una porta, non tutte le porte. Tu fai la stessa cosa su questo sito: la struttura è molto simile a quelle di altri siti e quando sei entrato l’hai riconosciuta subito e la tua attenzione si è focalizzata su quello che ti interessava.

Cosa puoi fare tu: cerca di creare un sito il più semplice possibile, in modo che i visitatori possano trovare a colpo d’occhio quello che cercano. Metti in evidenza soprattutto le Call To Action e le azioni che portano alla conversione, in modo da massimizzare la lead generation!

Reciprocità

Cialdini dice che siamo praticamente obbligati a dare, ricevere e ripagare. La nostra società tende a evitare le persone che violano questa regola, quindi se lo usi, la maggior parte delle volte puoi aspettarti che funzioni.

Ed è anche facile da implementare! Per sfruttarlo devi semplicemente dare un regalo ai tuoi possibili clienti. Attento però: devi regalare qualcosa che per loro sia di valore!

Cosa puoi fare:

Sorprendi i tuoi clienti. Questo funziona sia faccia a faccia che in un webinar online. Se sorprendi i tuoi clienti offrendo un regalo e poi avanzi una richiesta, il fatto che non se la aspettino (e che sono momentaneamente disarmati dalla tua offerta) può aumentare la tua influenza e renderli più accondiscendenti.
Scrivi articoli gratuiti. Scrivendo articoli utili per i tuoi possibili clienti, aumenti la tua reputazione e ti presenti come un’autorità credibile nel tuo settore. Ma questo dovresti già averlo imparato se hai letto la guida base dell’inbound marketing.
Fai webinar gratuiti. Lascia che le persone interagiscano con te gratuitamente e poi proponi i tuoi servizi in upselling al webinar.
Regala ebook o contenuti PDF. Questo è uno dei principi base per l’inbound marketing. Facendo così sarai più utile dei tuoi concorrenti e i tuoi possibili clienti te ne saranno grati.
Aumenta gli iscritti alla newsletter, offrendo loro un regalo per averti dato la loro email.
Attento alle agevolazioni. Se le usi, il tuo possibile cliente si sentirà indebitato e obbligato e ripagarti in qualche modo (ad esempio se vuoi vendere un prodotto a un prezzo particolare, prima chiedi di acquistarlo ad un prezzo A e poi concedi di poterlo comprare ad un prezzo B più basso).
Raggiungi compromessi con i tuoi clienti.

Effetto Camaleonte

In un rapporto tra due persone, inconsciamente si crea un effetto di rispecchio nel linguaggio del corpo, nella gestualità, nelle espressioni facciali e altre caratteristiche.

Anche se di solito accade automaticamente, può essere aggiunto artificialmente per aumentare il senso di affinità per quella persona. I bravi commerciali sono bravi a farlo.

Cosa puoi fare online:

Usa lo humor per creare rapport tramite le emozioni e le emoticons o altri simboli che esprimano emozioni.
Rispecchia i tuoi clienti ad esempio in call skype o nei webinar e nei video, sia nei gesti che nei modi di porti, di parlare e sederti. (non ti senti a tuo agio? Prova prima con degli amici!)
Sottolinea le somiglianze tra te e loro, per essere più vicino e far capire che capisci la loro situazione.