Come Convertire il Vecchio Marketing in Inbound Marketing

Come Convertire il Vecchio Marketing in Inbound Marketing

Se vuoi vendere di più nel 2016, devi cambiare la tua strategia online. Come ti ho spiegato nell’articolo Il Venditore è Morto, il problema è che le persone hanno completamente cambiato il loro modo di acquistare.

Ma se le persone hanno cambiato abitudini, anche le aziende si devono adeguare se vogliono sopravvivere. Ed ecco qui qualche consiglio che ti permetterà di risolvere il grande problema della vendita con l’inbound marketing, per arrivare dove i tuoi concorrenti non sono ancora arrivati, e guadagnare tutti i clienti che hanno bisogno di un prodotto come il tuo.

Educa i potenziali clienti

La differenza principale tra inbound marketing e Outbound Marketing è che grazie all’inbound riesci a formare ed informare i tuoi potenziali clienti, mentre con il vecchio marketing tradizionale ti concentri solo sulla vendita perdendo di vista i veri obiettivi della persona.

Parlare delle caratteristiche del prodotto, della grandezza della tua azienda, e della meraviglia del tuo team, risponde solo alle domande di coloro che già sanno che vogliono comprare uno dei tuoi prodotti.

Ma cosa mi dici di tutte quelle persone che hanno un problema, ma non riescono ad esprimerlo e a capire come si risolve? Li lasci tutti in pasto ai tuoi concorrenti, o peggio ancora li lasci da soli senza aiutarli con una soluzione?

Facciamo un esempio: se la tua azienda vende caldaie, non devi preoccuparti solamente di parlare di quanto sono fantastiche e tecnologiche le tue caldaie, altrimenti ti ascolterebbero solo coloro che hanno già deciso di cambiare la caldaia vecchia con una nuova. Se inizi anche a parlare di come risparmiare in casa ad esempio, i tuoi articoli e i tuoi contenuti saranno letti anche da coloro che vogliono spendere meno nella bolletta del gas, ma che non hanno pensato che con una caldaia a condensazione si può risparmiare moltissimo.

Ricorda sempre quello che disse Henry Ford dopo aver creato la sua azienda: “Se io avessi continuato a chiedere alle persone quello che volevano, mi avrebbero risposto di aver bisogno di più cavalli per le loro carrozze.”

Le persone non sempre sanno quello di cui hanno bisogno, sei tu che devi portarle in un percorso per mostrargli come risolvere i loro dubbi e raggiungere i loro obiettivi.

Arriva prima dei tuoi potenziali clienti

Guardiamo al problema anche da un altro punto di vista: se ti concentri solo sul tuo prodotto, non sarai in grado di metterti in contatto con tutti quelli che cercano di risolvere i loro problemi, e che non hanno ancora capito come fare.

Ma anche tutte queste persone sono in internet, a cercare su Google una risposta alle loro domande, e se non trovano te è probabile che trovino i tuoi concorrenti, e che si facciano guidare da loro per capire cosa fare e come procedere.

Una buona strategia di inbound marketing ti permette invece di farti trovare da tutte le persone, da quelle che hanno un desiderio ancora nascosto e non ben articolato, a quelle che invece sanno già esattamente cosa cercano e sono alla fase di acquisto.

Crea contenuti per tutti i tuoi potenziali clienti

Ci sono tre fasi in cui tutte le persone affrontano prima di acquistare un prodotto qualsiasi:

  1. Awareness. Sanno di avere un problema, ma non sanno ancora definirlo e quindi non sanno come risolverlo. Cercano in internet informazioni su quel problema, per capire se anche altre persone sono state nella loro situazione, e per saperne qualcosa di più. Nell’esempio delle caldaie avrebbero cercato su Google “come risparmiare sulla bolletta del gas
  2. Consideration. Capiscono qual è il loro problema e cercano tutte le soluzioni possibili per risolverlo. Le ricerche in questo caso molte volte iniziano con la parola “come”. Nell’esempio delle caldaie avrebbero cercato “come scegliere una caldaia
  3. Decision. Hanno una lista in cui hanno elencato tutti i modi per risolvere il loro problema e devono capire qual è la soluzione più adatta alla loro situazione. In questo caso cercheranno paragoni tra le soluzioni, o pro e contro che li aiutano nella decisione finale. Nell’esempio delle caldaie avrebbero cercato “miglior caldaia a condensazione” o “caldaia a condensazione opinioni” o “caldaia a condensazione prezzi

Il nostro consiglio è quello di metterti nei panni di un tuo potenziale cliente e capire quali sono i suoi problemi, e che parole userebbe per cercare delle risposte nel web.


Author: Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

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