Come Creare un Processo di Profilazione dei Contatti che Funzioni

Anche tu, guardando le analytics del tuo sito web, ti sei accorto di avere molte visite, ma pochissime conversioni? La maggior parte del traffico che arriva sulle tue pagine web non lascia traccia? Cosa puoi fare per generare nuovi contatti ben profilati?

L’intero processo che porta un semplice visitatore a diventare tuo cliente non è semplice da gestire, ma una soluzione c’è! Scopri come l’inbound marketing ti può aiutare a profilare meglio i contatti.

L’inbound marketing è il metodo migliore per trovare clienti online. Con questo tipo di approccio non sei tu ad andare alla ricerca di clienti, ma sono loro a trovare te, attratti da contenuti interessanti ed educativi che hai creato appositamente per loro.

La metodologia di inbound marketing prevede infatti 4 fasi:

Attirare Visitatori sul tuo Sito Web – attraverso blog post e social media.
Convertire le Visite anonime in Contatti – inserendo nei tuoi contenuti Call to Action (CTA) e form per profilarli.
Trasformare i Contatti in Clienti – inviando email mirate e monitorando le loro azioni.
Fidelizzare i Clienti – organizzando eventi esclusivi per loro e rendendoli testimonial della tua attività.

Ecco ad esempio alcune testimonianze di chi ha partecipato ad uno dei miei corsi!

Per trasformare i tuoi contatti in clienti devi avere un metodo per profilare bene i contatti. Se disponi di un buon CRM (Customer Relationship Management) riuscirai ad automatizzare gran parte del lavoro.

Il CRM è un software per la gestione del rapporto con i clienti che semplifica la gestione dei possibili clienti (schede anagrafiche, appuntamenti, telefonate, ecc.). È uno strumento utile per qualsiasi azienda, grande o piccola, e in commercio ne esistono tantissimi tipi. Qui ho raccolto le alternative migliori per aziende di ogni tipo.

Il CRM di Hubspot, per esempio, ti aiuta ad applicare un punteggio ai contatti che interagiscono con il tuo sito web (lead scoring) per distinguerli tra contatti caldi e contatti freddi. I primi sono più vicini all’acquisto, i secondi hanno bisogno di essere ulteriormente nutriti per prendere una decisione.

Ecco cosa ti serve per creare un processo di profilazione dei contatti che funzioni

#1 Definisci cosa rende un contatto “buono”

Se hai già individuato i tuoi Buyer Persona, (ricostruzioni dei tuoi clienti ideali), il percorso di conversione da lead a cliente dovrebbe già risultare più facile, ma mancano ancora degli step intermedi da definire. Il contatto prima di arrivare alla vendita dovrà diventare prima MQL (Marketing Qualified Lead) e poi SQL (Sales Qualified Lead).

Per esempio, una persona che compila un form per scaricare un contenuto premium e successivamente richiede una demo e/o un preventivo, può essere definito come MQL (lead qualificata per il marketing) ovvero un contatto già sufficientemente incuriosito e che può essere passato al reparto commerciale. Questo non vuol dire però che diventerà sicuramente un cliente. Nel tuo database potrai raccogliere moltissime MQL che non effettueranno mai l’acquisto o che potrebbero metterci mesi (addirittura anni) prima di farlo.

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Il passo successivo è capire cosa rende un contatto “buono” per la vendita (SQL). Difficilmente un commerciale riuscirà a concludere una vendita senza sapere quanto una MQL è pronta all’acquisto. Chiedi ai tuoi venditori cosa intendono per lead qualificata e di cosa hanno bisogno per vendere meglio. Condividi le informazioni raccolte con il tuo ufficio marketing, perché possa generare contatti profilati anche sotto l’aspetto vendita e agevolare notevolmente i tuoi commerciali nella chiusura della vendita.

#2 Prepara il tuo sito web a catturare lead per te

Predisponi il tuo sito web per raccogliere contatti attraverso form e popup. Inserisci un form (un modulo da compilare con i propri dati) in ogni tua landing page o alla fine dei tuoi blog post per consentire al visitatore di scaricare contenuti gratuiti. Oppure fai apparire un popup (un messaggio a comparsa contenente una CTA) per incuriosire l’utente e fargli scoprire un’offerta speciale.

#3 Pensa a un sistema di Lead Nurturing

All’interno della tua strategia di Inbound Marketing devi pensare a un percorso di nurturing specifico per le tue lead.

Per esempio, un utente legge un blog post con la CTA finale “Scarica la guida X”, clicca sulla Call to Action e atterra su una Landing Page con un form da compilare per ricevere la guida gratuita. Scaricato il contenuto premium, il visitatore si è trasformato in lead ed è entrato a far parte del database nel tuo CRM. Con un software di marketing automation potrai quindi impostare delle email con contenuti mirati per portare quella lead ad avanzare nel suo percorso decisionale fino a diventare cliente.

Come dicevamo all’inizio, per aiutarti nel percorso di lead nurturing è fondamentale ricorrere ad un CRM. Grazie a questo software potrai dare un “punteggio virtuale” al contatto che interagisce con il tuo sito web a seconda delle azioni compiute navigando sulle tue pagine web. Le interazioni con le diverse CTA del sito ti aiuteranno a capire in quale fase specifica del Buyer’s Journey si trova il tuo Buyer Persona.

Ad ogni diversa interazione puoi attribuire un peso diverso, per esempio:

1 punto per l’utente che legge 3 pagine del blog (fase di Awareness)
3 punti a chi scarica una guida gratuita (fase di Consideration)
7 punti all’utente che richiede una demo prodotto (fase di Decision)

#4 Struttura il Primo Contatto

Definito il punteggio, dovrai pensare a come gestire il contatto caldo. I tuoi commerciali, infatti, si metteranno in contatto solo con chi è abbastanza vicino all’acquisto. Per non lasciare al caso la gestione del primo contatto con un potenziale cliente, può tornarti utile strutturare lo script della telefonata (una sorta di copione con tutte le domande che è opportuno porre all’interlocutore in questa fase) o il template dell’email da inviare (un modello preimpostato di email specifico per questa occasione). In entrambi i casi cerca di raccogliere informazioni importanti come:

quali sono le sue esigenze,
chi è coinvolto nel processo decisionale,
che tempistiche ha,
quanto budget dispone.

Avere un metodo per profilare bene le tue lead ti permette di concentrare i tuoi sforzi sugli MQL che hanno maggior probabilità di agire nel breve termine ed evitare di perder tempo inutilmente con contatti che non effettueranno mai l’acquisto o che potrebbero metterci troppo tempo per farlo.