Come Far Collaborare Marketing e Vendite e Vendere di Più

Far collaborare marketing e vendite non è per niente facile, perché nella maggior parte delle aziende tra i due team non corre buon sangue. Mentre i commerciali vengono visti dal marketing come pigri o incompetenti, secondo i sales il marketing sembra essere irrilevante per la salute dell’azienda.

E tutto questo dipende dal fatto che questi due team non collaborano tra loro e non riescono a capire gli uni la grande importanza degli altri, non permettendo all’azienda di raggiungere obiettivi importanti e crescere velocemente.

Secondo alcuni studi, il problema è dato dalla poca comunicazione, per cui il modo migliore per risolvere il problema è il ripristino (o l’inizio) di una comunicazione proficua tra marketing e vendite per:

Allineare gli obiettivi su un unico obiettivo comune
Rinforzare il team
Migliorare la trasparenza dei processi interni di ogni team per una maggior condivisione e collaborazione
Avere un team più felice quando si raggiungono gli obiettivi

Ecco come riuscirci:

1.Creare un Buyer Persona insieme

L’obiettivo comune di marketing e vendite è quello di riuscire a trovare clienti. Il primo compito che devi dare loro per permettergli di raggiungere questo traguardo è definire esattamente quale sia il cliente ideale a cui devono puntare.

Quindi fate una o più riunioni in cui definite esattamente quali siano i target ideali a cui vi rivolgete. Creare profili condivisi serve a:

Creare un buyer persona completo, in modo che tutta la tua azienda sappia a chi vendete
Educare ed informare entrambi i team riguardo ai dettagli di questa persona
Specializzarli su alcuni target specifici per verticalizzare l’azienda

2.Creare contenuti ad hoc

Il maggior problema dei commerciali è la perdita di tempo che viene causata dal doversi mettere in contatto con persone non a target. Il marketing può aiutare a risolverlo creando contenuti sul sito adatti esattamente ai buyer persona che sono stati costruiti insieme in modo che tutti coloro che vengono a contatto con voi siano esattamente quelli che voi vorreste come clienti.

3.Educare le persone sul prodotto

Per semplificare e snellire il lavoro dei commerciali, una delle tecniche migliori è far loro trovare contatti già informati e interessati alla vendita. Il modo più semplice per riuscirci è quello di creare un blog aziendale, cioè una sezione del sito web in cui rispondi a tutte le potenziali domande dei vostri futuri clienti. Qualche trucco per fare un buon lavoro è:

Chiedere ai commerciali di raccogliere le domande che vengono loro più rivolte e costruire per ognuna di queste un articolo. In questo modo le persone potranno avere le risposte anche senza dovervi disturbare e farvi perdere tempo. Prova ad immaginare se 1.000 vostri potenziali clienti in un anno fanno ai commerciali la stessa domanda. Avendo creato un articolo sul sito la metà di loro potrebbe leggerlo ancora prima di interpellare un commerciale. Per le domande dei rimanenti, invece che spendere tempo a rispondere, i commerciali possono semplicemente mandare il link con il contenuto richiesto. Quanto tempo si potrebbe risparmiare?
Rispondere alle obiezioni direttamente con degli articoli. In questo modo le problematiche saranno risolte molto prima nel processo di vendita e causeranno meno perdite di tempo per gestire persone indecise.

4.Creare form adatte

Il sogno di ogni commerciale è avere persone già targettizzate per poterle gestire al meglio. È qui che viene in aiuto l’inbound marketing, consigliando di creare form più lunghe delle tradizionali. Il problema di creare form lunghe con domande dettagliate che non venivano mai compilate nei siti tradizionali è risolto grazie a contenuti di valore che vengono offerti ai nuovi contatti in cambio della compilazione delle form con le loro informazioni.

E creando più contenuti si possono far scaricare più cose dagli utenti, profilandoli sempre di più. In questo modo i commerciali sapranno esattamente come trattare la lead una volta che la contatteranno!

5.Comunicazione in entrambi i sensi

Se anche nella tua azienda:

Vengono passate le leads ai commerciali senza avere nessun feedback
Si gestiscono leads duplicate creando confusione nel lavoro e nell’analisi dei dati
Si inviano leads ai commerciali senza sapere chi sono, cosa vogliono o che materiali hanno già letto sul sito, dando a volte la priorità a lead che in realtà non sono interessate
Il marketing non sa esattamente quale impatto abbia il suo lavoro sul fatturato finale

Allora hai bisogno di incentivare la comunicazione in entrambi i sensi.

Il marketing ne trarrà beneficio perché il follow up dei commerciali sarà veloce e andrà più in profondità per garantire un miglior risultato economico.

Il reparto vendite sarà felice perché riceverà un numero di leads più alto e di qualità per raggiungere gli obiettivi comuni.

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