Come ti Cambio l'Esperienza di Acquisto giocando sulle Emozioni

Il processo d’acquisto di ogni tuo cliente (effettivo o potenziale) può essere anche abbastanza lungo: in base al prodotto o servizio che offri possono servire anche interi mesi prima di arrivare alla vendita! Durante questo periodo le reazioni dei tuoi Buyer Persona cambiano man mano che si avvicinano all’acquisto. A cosa sono dovuti questi cambi di comportamento? Alle loro emozioni! Ora ti spiego come gestirle!

Perché preoccuparsi delle emozioni dei Buyer Persona?

So cosa stai pensando:

Non ho tempo da perdere dietro i sentimenti dei clienti… io voglio vendere!

Sbagli!

I tuoi potenziali clienti scelgono sia sulla base delle informazioni tecniche che riescono a reperire, sia sulla base delle emozioni che percepiscono durante tutto il percorso d’acquisto (il cosiddetto Buyer’s Journey). Il modo in cui tu saprai intercettare e rispondere a tali sentimenti potrà essere la tua fortuna o la tua rovina!

Pensaci, ognuno di noi, almeno una volta nella vita, si è trovato davanti al classico venditore antipatico e scontroso… quello che ti fa perdere la voglia di comprare una cosa anche se ne hai bisogno! Se riusciamo a inquadrare un commesso come antipatico o scontroso è grazie alle emozioni che ci suscita!

Ecco perché è importante mettersi nei panni dei nostri clienti e fare uno sforzo per capire come cambia il loro stato d’animo ad ogni fase del Buyer’s Journey.

Fase 1: Awareness

Il processo di acquisto inizia con la percezione di un problema al quale il nostro potenziale cliente non riesce a dare una definizione e ciò lo farà sentire confuso e frustrato. Proprio per questo, non possiamo sbattergli in faccia subito il nostro prodotto/servizio. Se non è in grado spiegare il suo disagio, non potrà di certo comprendere come o con cosa risolverlo!

Per iniziare una strategia di marketing online in ottica Inbound devi prima dare informazioni utili a definire il problema del tuo Buyer Persona. La soluzione viene dopo! In tal senso puoi ricorrere a dei Blog Post per incuriosirlo e renderlo consapevole del suo bisogno.

Fase 2: Consideration

Una volta definito il problema, scatta la corsa alla ricerca di una soluzione. In base al bisogno (ormai espresso), il tuo potenziale cliente potrebbe sentirsi disperato o arrabbiato. In entrambi i casi il tuo obiettivo sarà quello di tranquillizzare.

Una cosa molto utile in tal senso è “metterci la faccia”. Usare dei video, dove tu o un tuo collaboratore spiegate come risolvere il problema, è di certo il mezzo più efficace per infondere fiducia al pubblico. In questo modo il tuo Buyer Persona assocerà ad un volto umano i valori della tua azienda.

Fase 3: Decision

Individuata la soluzione migliore per il suo problema, al tuo Buyer Persona non resta che fare il grande passo e diventare finalmente un tuo cliente. La decisione però non è facile! Per questo potrebbe sentirsi impaurito e cinico al pensiero di prendere la scelta sbagliata!

Tu invece devi fare in modo che sia eccitato al pensiero di diventare cliente!

In questo caso si può lavorare su due fronti:

Da un lato è importante coinvolgere il Buyer Persona. Racconta funzionalità o benefici dei tuoi prodotti o servizi. Spiega in che modo possono risolvere i suoi problemi. Dare una buona impressione in questa fase non solo aumenta le possibilità di concludere la vendita, ma aiuta anche a fidelizzare il cliente (che molto probabilmente continuerà ad acquistare da te).
Dall’altro devi rassicurare, facilitando l’intera procedure di acquisto. Rendi chiare e comprensibili le informazioni su pagamenti, spedizioni, eventuali resi e servizio di assistenza. Il tuo cliente deve abbandonare tutti i dubbi e le preoccupazioni.

Per aumentare le vendite online è indispensabile ricorrere a strategie come quella che ti ho appena descritto. Solo l’Inbound Marketing ti permetterà di differenziarti dalla concorrenza.