Lead Generation: come ottimizzare i tassi di conversione

Il CRO (Conversion Rate Optimization) è il processo che permette di avere più conversioni dal traffico del tuo sito web. Aumentare le conversioni significa migliorare la lead generation e aumentare i contatti all’interno del funnel di vendita. E quindi avere più clienti e incrementare il fatturato. Vuoi scoprire come fare?

Le definizioni di tasso di conversione

Sia che tu sia un imprenditore o un responsabile marketing oppure un direttore commerciale, devi conoscere la terminologia corretta per allinearti con i tuoi colleghi e riuscire a collaborare con tutto il resto del team.

Percorso di conversione: è il processo attraverso cui il visitatore di un sito si converte in lead e comprende Call-To-Action, landing page, Thank You page. Se non sai di cosa si tratta, ti consiglio vivamente di leggere la guida sull’inbound marketing. Potrebbe davvero esserti utile per migliorare la tua strategia web.
Tasso di conversione: è dato dal rapporto tra le conversioni e il traffico totale di una Landing Page.
Ottimizzazione del tasso di conversione: il CRO è un sistema che permette di comprendere il motivo per cui i visitatori non si convertono e quali aspetti della strategia migliorare.
A/B test: confronto tra due versioni di un elemento di marketing per capire quale dei due ha una performance migliore.

Perché investire nell’ottimizzazione del tasso di conversione

È meno costoso convertire un alto numero di visitatori che attirarne di più.

Sia in termini di tempo che di denaro. Pensa a quanto hai lavorato finora per aumentare il traffico del sito (creazione di pagine, contenuti, campagne PPC, gestione dei canali social e chi più ne ha, più ne metta). Se il traffico che attiri è quello giusto, cioè sono davvero persone che potrebbero diventare tuoi clienti, cosa aspetti a sapere esattamente chi sono e avere informazioni per poterli contattare?

Sai che l’85% delle persone che visita il tuo sito una volta, non ci tornerà una seconda?

Devi riuscire a convertirli in lead alla loro prima visita!

E ottimizzando il tasso di conversione, riuscirai a fare in modo che il numero più alto possibile di visitatori si converta in pochi click.

Quando dovresti iniziare l’ottimizzazione del tasso di conversione

Non è mai troppo tardi per iniziare! Entra nella mentalità del CRO già dall’inizio, inizia subito a testare varie tecniche, provando a cambiare un elemento alla volta della tua comunicazione.

Come ottimizzare il tasso di conversione per la lead generation

Migliorare la conversione di un sito, non è sempre facile, bisogna prendere in considerazione diversi fattori. Dopo aver lavorato con aziende di diversi settori, ho capito che tutti i criteri che venivano usati si potevano riassumere in soli 6 indicatori che influenzano il CRO:

Valore (di quello che proponi)
Rilevanza (rispetto agli interessi del tuo potenziale cliente)
Chiarezza (della tua offerta)
Ansia (quanto il tuo cliente ha bisogno di fare una determinata azione)
Distrazione (elementi che possono sviare il percorso di conversione)
Urgenza (leggi qui quello che DEVI sapere sulla persuasione per migliorare la lead generation)

Se hai appena iniziato la lead generation, ti saranno sicuramente utili gli elementi essenziali come le CTA, il pay-per-click, le landing pages e le thank you page. Vediamoli nello specifico!

CTA

La CTA è un elemento che richiede ai visitatori di agire immediatamente:

Contenuto: è la parte principale in quanto ti permette di comunicare direttamente coi visitatori.
Utilizzo: sono usate per azioni primarie. Puoi modificare varie caratteristiche come il colore, la dimensione ecc.
Immagini: servono per attirare l’attenzione.
Posizionamento: prova diverse strategie, come per esempio le barre laterali nel tuo blog aziendale.

Pay-Per-Click

In che modo puoi migliorare le pubblicità PPC? Concentrati su queste aree:

Headline 1: usa una keyword rilevante per aiutare gli utenti a stabilire una connessione tra quello che cercano e quello che offre la tua azienda.
Headline 2: focalizzati su una sola proposta o includi una Call-To-Action.
Descrizione: metti in risalto le caratteristiche e i benefici di quello che proponi con una Call-To-Action in modo che il visitatore clicchi.
URL: aggiungi diverse keyword nell’URL per estendere la descrizione e migliorare la percentuale di click.

Landing Page

Le Landing Page hanno numerosi elementi chiave che devono comunicare diverse informazioni:

Titolo: un buon titolo serve per attirare l’attenzione del visitatore.
Immagine principale: prova differenti immagini per vedere quali di queste è più efficace.
Form: i moduli non richiedono solo il nome e l’indirizzo email, pensa alle informazioni che sarebbero utili ai tuoi commerciali.
Riprova sociale: le testimonianze e i video dei clienti danno validità al tuo prodotto e al tuo marchio (leggi qui come sfruttarle).
Influencer: per creare un rapporto di fiducia, puoi utilizzare loghi di marchi riconosciuti dai tuoi potenziali clienti.

Thank You Page

La fase finale del processo di conversione è anche un passo fondamentale per stabilire rapporti a lungo termine con i tuoi potenziali clienti. Per migliorare i risultati focalizzati soprattutto su:

Titoli e sottotitoli
Contenuto dell’email di followup
Richiesta di feedback
Prossima Call To Action per una seconda azione da compiere sul tuo sito

Questi consigli ti permettono di scoprire quali aspetti migliorare per massimizzare i tassi di conversione delle tue campagne e ottimizzare la Lead Generation.