Lead Generation: cos’è e Perché ha Successo anche in Italia

Tutte le aziende che hanno creato un sito aziendale negli ultimi 20 anni pensavano che bastasse quello per riuscire a guadagnare di più. A mio parere, una presenza online è fondamentale per qualsiasi impresa (dall’agenzia immobiliare, alla cartoleria, alla banca, all’industria), ma non è tutto. Anzi.

Provo a spiegarti qual è il grande difetto dei siti web aziendali.

Quando progetti una presenza online, il tuo obiettivo è sicuramente quello di trovare clienti, ma nel 99.9% dei casi le persone che lo visiteranno saranno coloro che hanno scritto su Google il nome della tua azienda e che quindi ti conoscono già. Tutti i siti vetrina che sono stati realizzati fino a pochi anni fa in Italia infatti, hanno le stesse caratteristiche:

Una home page con tante immagini e slider
Una pagina Chi Siamo in cui viene spiegato che l’azienda è leader nel settore
Le pagine prodotti
L’area news

Se provi a pensarci, tutte le pagine dei prodotti di solito hanno come titolo il nome del prodotto e parlano delle caratteristiche tecniche, quindi anche queste possono venire trovate solo dai potenziali clienti che sono già a conoscenza del prodotto in questione, ma non attireranno mai nuovi potenziali clienti.

Un altro grosso problema dei siti vetrina è quello di non riuscire a mettere in contatto con l’azienda i pochi visitatori che riescono a raggiungere.

La svolta: la Lead Generation

In America, Germania, Irlanda e ormai in ogni angolo del mondo non si parla di altro: la lead generation sta conquistando tutti i responsabili marketing e vendite del mondo. I problemi che risolve sono proprio i due più grossi errori dei siti web e delle strategie aziendali che venivano fatti online fino a ieri.

Ma la lead generation cos’è? E’ un insieme di tecniche che permette proprio di fare in modo che un’azienda si metta in contatto con i suoi potenziali clienti. Ad esempio:

Tutte le pagine vengono create in modo da poter essere trovate nei motori di ricerca. Si realizzano così poche pagine prodotto e molti articoli interessanti basati sulle keyword di ricerca degli utenti, in modo che quando un potenziale cliente effettua una ricerca in internet, trova l’azienda anche senza aver digitato il suo nome. Per risolvere questo problema, solitamente viene consigliata l’apertura di un’area blog nel sito.
Vengono realizzati contenuti adatti al tipo di cliente ideale dell’azienda, in modo che quando una persona trova il sito, rimanga a leggere volentieri i testi che contiene. Pensa ad esempio a un’azienda che vende pannelli solari. È sbagliato mostrare ai potenziali clienti solamente le pagine prodotto, perché la maggior parte delle persone non sono esperti del settore e le caratteristiche tecniche sarebbero contenuti inutili ai loro occhi. Probabilmente, le persone che vorrebbero installare sul tetto della propria casa un pannello solare sono interessate al risparmio, quindi sarebbero molto più interessanti contenuti su questo argomento per attirare visitatori e intrattenerli nel sito.
Vengono create delle specifiche pagine, le cosiddette Landing Page, per catturare le informazioni dei clienti. In queste pagine è sempre presente una form da compilare in cambio di un’offerta gratuita interessante per il cliente (potrebbe essere una guida, un coupon o uno sconto). Per saperne di più leggi questo articolo.
Vengono creati dei percorsi ad hoc per i futuri clienti dell’azienda all’interno del sito. Per avere più informazioni dai potenziali clienti e poterli profilare meglio, è possibile far scaricare loro più contenuti e chiedergli di volta in volta informazioni aggiuntive per sapere sempre di più sul loro conto. Ad esempio, tornando alla nostra azienda di fotovoltaico, possiamo creare una guida sul risparmio in casa, una sulle caratteristiche del fotovoltaico, una sulle detrazioni fiscali, una sulle batterie di accumulo e via dicendo.

La lead generation è una strategia molto delicata che permette di avere gli indirizzi email e i numeri di telefono (oltre ad altre importanti informazioni) dei tuoi potenziali clienti. Bisogna stare attenti a non commettere errori, altrimenti si rischia di creare molte pagine che non convertano e fare lavoro per niente.