Perché i tuoi commerciali odiano il CRM

Perché i tuoi commerciali odiano il CRM

Fino a poco tempo fa, per organizzare le liste dei possibili clienti, i commerciali usavano schemi e sistemi di archiviazione cartacei: un lavoro manuale enorme e disorganizzato, che non permetteva di capire se venivano perse opportunità di vendita. Con il CRM si è migliorata la situazione? Quali sono i punti deboli? E come puoi migliorarli nella tua azienda?

Con l’evoluzione del marketing, il processo manuale e cartaceo di schedare i possibili clienti è stato notevolmente semplificato introducendo i software per la gestione del rapporto coi clienti, meglio conosciuti come CRM (Customer Relationship Management).

Ma molti commerciali non lo usano correttamente,
e in questo modo la situazione non può migliorare.

Tutti i commerciali sanno che la chiusura dei clienti dipende moltissimo sia dall’acquisto dei giusti prodotti che dal loro corretto utilizzo: puoi comprare la macchina più bella del mondo, ma se non sai guidare sarà solamente un mucchio di ferri senza uno scopo.

Lo stesso vale anche per il CRM: uno strumento portentoso se utilizzato correttamente, oppure un altro ostacolo all’efficienza delle vendite di un team, nel caso in cui lo si usi erroneamente.

Come usano il CRM i commerciali?

Secondo i dati di un sondaggio, un venditore medio impiega cinque ore e mezza ogni settimana per immettere manualmente i dati nel CRM. Praticamente un’intera giornata lavorativa!!  Tre ore servono solo per registrare attività come chiamate ed email che ha già fatto.

Quindi il profondo disprezzo per il CRM da parte dei venditori sembra giustificato.

Le restanti due ore e mezza sono spese correggendo o aggiungendo informazioni riguardanti i clienti nel CRM. 

Uno sbalorditivo 88%, fra gli utenti del sistema gestione clienti, ha confessato che non inserisce tutte le informazioni di un contatto nel sistema: almeno due terzi dei commerciali non registrano tutte le attività di un cliente.

Un consiglio: se la tua azienda ha adottato un CRM, organizza le tipologie di attività che i venditori dovrebbero registrare e definisci chiaramente cosa costituisce un profilo completo di un contatto. Se nel CRM ci sono tanti campi, non significa che debbano essere tutti riempiti!        

Cosa ne pensano veramente i commerciali del CRM? Lo si capisce bene dalle loro azioni. Ecco alcuni dati:

  • In media vengono impiegate 5.5 ore a settimana per la registrazione delle attività (3 h) e l’aggiunta di informazioni di un contatto (2.5 h)
  • Il 69% dei commerciali non aggiorna i dati nel CRM
  • Il 63% duplica i dati all’interno del CRM
  • Il 62% non registra tutte le attività
  • L’81% afferma che l’accuratezza dei dati potrebbe essere migliorata catturando importanti informazioni di un contatto attraverso le persone che incontra o con le quali scambia email e/o messaggi
  • Il 75% ritiene che si potrebbe essere più produttivi se si spendesse meno tempo nell’inserimento dati

Come risolvere la situazione nella tua azienda.

Ricorda questa frase come se fosse un mantra:

I commerciali si chiedono qual è il vantaggio per loro.

Molte aziende adottano il CRM solo per l’inserimento dei dati e per avere sotto controllo il lavoro dei commerciali. Ma questi non sono vantaggi per i tuoi venditori.

Il CRM è fondamentale anche per avere dati storici e statistiche da applicare alle nuove opportunità, per capire anche cosa nel marketing è funzionato meglio e ha portato più clienti, per migliorare la pipeline completa, dal primo contatto con la lead.

In questo modo l’implementazione del CRM porta percentuali di chiusura più alte, più fatturato e provvigioni più elevate. Tutte cose positive per i commerciali.


Author: Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.
Pubblicato in CRM

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