Quante volte ho sentito dire ai miei corsi: Io mi impegno e preparo dei bellissimi discorsi per spiegare le caratteristiche e i vantaggi dei prodotti che vende la mia azienda, eppure poche volte quelli che mi ascoltano rimangono entusiasmati dalle mie parole.
Eh sì, non sei l’unico che fa addormentare tutta la platea. Ma sei capitato nel posto giusto: io ho già insegnato a migliaia di persone come migliorare la propria comunicazione e avere successo durante un incontro con un cliente.
In tuo aiuto viene anche la strategia di Inbound Marketing, che ti permette di partire avvantaggiato. Ricordi che con le tecniche del marketing tradizionale andavi a caccia di nuovi contatti con la valigetta, e dovevi parlare a prefetti sconosciuti che non avessero idea di chi fosse la tua azienda e in cosa potesse essere utile quello che vendevi? Anche tu, come milioni di altri commerciali nel mondo, saprai quanto è difficile spiegare tutto e bene in poche parole in un solo incontro.
E qui entra in gioco l’inbound marketing, che ti permette di conoscere di persona il potenziale cliente solo dopo che lui ha conosciuto la tua azienda, si è interessato da solo ai tuoi prodotti e ha espresso esplicitamente la volontà di scoprirli. È un grandissimo passo avanti, non credi? Diciamo che con l’inbound marketing parti con il piede giusto, e hai molte più possibilità di avere successo con il cliente! (Se non l’hai ancora letta, ti consiglio di scaricare subito, prima di leggere questo articolo, la mia guida gratuita sull’Inbound Marketing in cui ti spiego come funziona).
Ti faccio una domanda:
Qual è, per te e per la tua azienda, il valore del prossimo discorso che farai al colloquio con il potenziale cliente? Immagino che sia molto alto.
E in che percentuale stai investendo il tuo lavoro nel creare qualcosa di veramente sensazionale? Purtroppo so che la risposta sarà l’inverso della precedente. Fatta questa domanda a uno dei miei corsi, in molti mi hanno risposto addirittura meno dello 0.01%!!
Infatti quello che viene fatto nelle aziende è di solito:
- Costruire una relazione per 3-6 mesi
- Creare una strategia per 1 mese
- Creare un preventivo in un paio di settimane
- Preparare la presentazione del prevenivo la notte prima dell’incontro
Capisci anche tu che c’è qualcosa che non quadra.
Puoi avere il miglior prodotto o piano del mondo intero, ma se non lo comunichi nella maniera adatta, non chiuderai mai la vendita!
Quindi non andare mai dal potenziale cliente impreparato, ma investi nelle tue presentazioni e rendile il più efficienti possibili.
Ecco i 3 errori che da oggi in poi non devi più fare:
1. Iniziare con un sussurro invece che con un esclamazione memorabile
Anche tu sei uno di quelli che inizia con la scaletta standard?
- La nostra azienda
- I nostri servizi
- I nostri clienti
- I nostri case studies
- …
Ma un buon inizio è fondamentale!! Infatti, la prima impressione è quella che conta, dico bene? E un buon inizio scatena le emozioni, racconta una storia e percorre la strada verso il successo. Inizia quindi con qualcosa di nuovo (non la solita scaletta di mia nonna), unico e interessante. Butta via le slide con la vecchia presentazione e inizia con una storia! Racconta alla tua platea una scena drammatica, in cui qualcuno come loro deve affrontare una sfida molto importante, dove la posta in gioco è alta, e la strada da seguire non è sicura. La giusta storia scatena delle particolari reazioni nel cervello di chi ti ascolta, che inizia a sentirsi collegato a te in qualche modo, si sente sicuro e si fida.
E la storia crea un solido contesto emozionale che sarà la base del ragionamento razionale che inizierai poco dopo per spiegare tutti i tuoi prodotti. Ricorda sempre che una storia vincente:
- Rende il tuo ascoltatore l’eroe (non te!)
- Fa ricorso alle emozioni
- Crea benefici articolati
- Rende facile difendere e sostenere le tue tesi per coloro che hanno ascoltato una volta che la storia è finita
2. Perdere il filo del discorso
Ci sono molti dettagli che il tuo potenziale cliente vorrebbe sapere, ma se sono troppi potrebbero confonderlo invece che convincerlo! Per questo è molto importante che strutturi la tua strategia. Chiediti: quali sono le tre cose più importanti che vuoi che i tuoi ascoltatori ricordino quando escono dalla stanza?
Scrivi un elenco delle tre più importanti ragioni per cui dovrebbero dirti di no a quello che stai loro proponendo, e crea con le tre risposte i tre maggiori capitoli del tuo intero discorso.
Scarica la Guida Gratuita
Lo dico sempre anche ai miei corsi di comunicazione efficace: devi prevedere la domanda e rispondere ancora prima che la chiedano!
Questo approccio combina la tua strategia persuasiva nella struttura della tua presentazione, e crea un’unica e potente linea di argomentazioni.
3. Non considerare il ruolo primario delle emozioni nella presa di una decisione
Ricorda sempre che le decisioni sono prese in base alle emozioni che le persone hanno dei fatti, non in base ai fatti di per sé. Quindi, come hai costruito un buyer persona per ogni tuo potenziale cliente dell’inbound marketing, crea un profilo per ogni persona che può prendere una decisione sia all’interno che all’esterno della stanza e rispondi a queste 3 domande:
- Cosa interessa loro e cosa significano per loro le informazioni che do?
- Perché sono interessati a quello che sto per dire?
- Come può influenzare la loro decisione?
E crea il tuo discorso in base ai loro reali bisogni. Infatti ogni persona, mentre parli, si chiederà: A cosa mi interessa questo discorso? Cosa me ne viene da queste informazioni?
E grazie alle informazioni che hai raccolto con il tuo sito di inbound marketing, questo processo sarà molto più facile.
Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.
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