Vendere online: come creare un commerciale digitale

Anche tu sei un imprenditore che ha venduto per anni tramite commerciali? Vuoi utilizzare il web per vendere di più?

Conosco tantissime aziende italiane ogni settimana: ai miei corsi, entrando nelle loro sedi per formazione aziendale, tramite consulenze, …

Quello di cui mi rendo conto è che tantissimi vogliono vendere di più ma si pongono le domande sbagliate.

“Come posso aumentare il fatturato con le campagne Facebook?”

Facebook è uno strumento. Non è un metodo di vendita.

L’inbound marketing è un processo e ti permette di vendere. Facebook da solo non basta.

Facciamo un esempio.

I prodotti della tua azienda costano 5.000€?

Secondo te sarebbe possibile venderli con una sponsorizzazione su Facebook?

Diciamocelo chiaro. Io credo che sia difficilissimo che un tuo potenziale cliente possa acquistare un prodotto da 5.000€ solo perché ha visto una sponsorizzata su Facebook.

Per riuscire a vendere quel prodotto devi associare alla campagna Facebook anche un’attività di lead nurturing:

Devi creare delle landing page
Devi profilare i contatti
Devi inviare DEM
Devi attivare workflow

In pratica, quello che devi fare è ricreare un processo di vendita.

Devi capire come vende uno dei tuoi commerciali e trasformare il suo processo di vendita nel digitale.

Ed è proprio quello che fa l’inbound marketing:
digitalizza tutti i tuoi processi di vendita.

I processi di vendita

In tutti i settori le vendite avvengono nello stesso modo. HubSpot, l’azienda che ha coniato il termine Inbound Marketing, le ha schematizzate dividendole in tre step:

Awareness, momento in cui il potenziale cliente si accorge di avere un problema e effettua delle ricerche online per capire meglio di cosa si tratta. Esempio: ha la casa sempre fredda in inverno e vorrebbe diminuire le bollette energetiche.
Consideration, momento in cui ha capito quale sia il suo problema e sta cercando delle soluzioni per risolverlo. È in questa fase che si inizia a informare sui prodotti. Esempio: ha capito che la sua vecchia caldaia tradizionale gli fa sprecare moltissimi soldi e che ci sono alternative come le caldaie a condensazione o le stufe a pellet che gli permetterebbero di risparmiare.
Decision, durante il quale cerca di capire quale tra le alternative sia quella che più si adatta alla sua situazione. È in questa fase che cerca informazioni precise sui prezzi e richiede preventivi. Esempio: scopre che mettere una stufa a pellet significa fare lavori strutturali a casa e opta per la caldaia a condensazione.

Anche nel tuo settore le vendite seguono questo processo.

Per vendere di più devi solo riuscire a riproporre ai tuoi visitatori in digitale tutto quello che fanno i tuoi venditori di persona.

Schematizza il processo e crea i video, le email e i workflow che ti permettono di vendere qualcosa.

Creerai il tuo personale COMMERCIALE WEB che ti permetterà di vendere online i tuoi prodotti e servizi, nello stesso modo in cui adesso stai trovando nuovi clienti offline.

Non è un processo facile, ma è l’unico che ti permette di vendere online tramite i processi che già conosci.