3 Informazioni che i Commerciali Devono Condividere col Marketing

Inserito da Alessandro Ferrari il 20/02/19 9.45

3 Informazioni che i Commerciali Devono Condividere col Marketing

In quanto responsabile del Marketing, sai bene che il tuo compito è quello di intercettare Prospect, trasformarli in Lead e nutrirli di informazioni fino a farli diventare MQL che poi potrai girare al reparto vendite… fatto ciò il tuo compito è finito. SBAGLIATO!

In assenza di feedback da parte dei tuoi commerciali non puoi avere la benché minima idea di cosa funziona o meno nella tua strategia. È per questo che la comunicazione tra ufficio marketing e reparto vendite dovrebbe essere costante e reciproco.

In questo articolo ti spiego proprio quali informazioni dovresti chiedere ai tuoi venditori per migliorare o modificare la strategia di marketing.

Informazioni sui contatti gestiti

Che si tratti di SQL, di Opportunity o di veri e propri clienti, è fondamentale per il marketing sapere come si comporta ogni contatto che passa ai commerciali. Incrociando le informazioni sul disco di vendita, i canali di provenienza dei contatti, la fase del Buyers Journey in cui si trovano e quante conversioni si ottengono, è possibile individuare i punti in cui la strategia di marketing appare più debole o comunque migliorabile.

Ecco alcune domande che potresti porre ai tuoi colleghi commerciali.

  • Quante Opportunity sono diventate effettivamente clienti?
  • Quanti di questi sono arrivati dal sito?
  • Quanti dai canali Social?

In base alle risposte ottenute, sarà per te più facile individuare un Processo di Profilazione dei Contatti che Funzioni.

Ruoli aziendali coinvolti

Questo tipo di informazioni è particolarmente utile quando il tuo cliente è un'altra azienda (quindi siamo in ambito B2B). Quando all’interno della stessa azienda ci sono più interlocutori (o per meglio dire, più figure professionali coinvolte) è fondamentale capire chi è stato coinvolto nella trattativa e in quale fase del disco di vendita.

Infatti, potrebbe essere che il primo contatto con “un’azienda Prospect” abbia coinvolto ad esempio un magazziniere, ma che la trattativa commerciale sia stata conclusa con l’ufficio acquisti. Oppure, che la decisione finale sia stata presa dall’imprenditore stesso, ma a venire a conoscenza della tua azienda è stato uno dell’amministrazione…

Conoscere i ruoli aziendali coinvolti nella trattativa e il peso che ognuno di essi ha nel prendere la decisione finale può essere utilissimo al Marketing per capire chi sono effettivamente i Buyer Personas a cui rivolgersi e come affinare la comunicazione loro destinata.

Vendite chiuse e perse

Può sembrare scontato, ma sapere quante e quali trattative vanno a buon fine o meno è uno degli indicatori più importanti per valutare l’efficacia delle strategie di marketing.

Già di per sé il rapporto tra vendite concluse e perse è utile a capire se si sta lavorando bene o male e quanto margine di miglioramento c’è. Ma oltre a ciò, puoi anche considerare altre variabili per comprendere meglio dove stanno gli eventuali errori e come risolverli.

Potresti ad esempio valutare:

  • Il valore economico della trattativa,
  • Per quanto tempo si è prolungato il disco di vendita,
  • Chi era il commerciale coinvolto…

 

L’inbound Marketing ti aiuta proprio a gestire nel migliore dei modi tutto il processo che porta un semplice visitatore del tuo sito a diventare cliente soddisfatto (e casomai affezionato)!

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Alessandro Ferrari

Scritto da Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

Categorie: Vendere Online, Strategia Online