Inbound Marketing VS Outbound

Inserito da Alessandro Ferrari il 12/01/16 10.00

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Il successo dell’inbound marketing è ormai inevitabile ed è sicuro che il 2016 sarà senza dubbio l’anno in cui le strategie inbound saranno sempre più fondamentali. La rivoluzione è cominciata e nessuno può fermarla poiché ad essere cambiata è prima di tutto la mentalità stessa delle persone.

Ciò ti suona strano? Non lo è affatto, ed è una verità questa, di cui ogni buon marketer dovrà al più presto prendere atto: chi non si adeguerà a questo importante cambiamento infatti, difficilmente riuscirà ad ottenere i risultati tanto sperati, sia in termini di ROI che di engagement.

Eppure nonostante l’inbound marketing costituisca uno strumento efficace e con costi molto più bassi e vantaggiosi del marketing tradizionale, sono ancora moltissime le realtà aziendali che non ne conoscono o che ne ignorano le immense potenzialità, continuando a seguire la vecchia strada battuta e ribattuta del vecchio marketing outbound.

Lasciare la vecchia strada per quella nuova può spaventare certo, ma continuare a percorrere la vecchia quando ormai non porta da nessuna parte è anche peggio!

 

Una Sfida inevitabile: Inbound Vs Outbound

 

L’Outbound Marketing è il marketing tradizionale vecchio stile, quello basato su strategie prettamente PUSH e che mirano a “spingere” con forza il prodotto sul mercato. Proprio per questo suo volersi imporre a tutti i costi è chiamato anche Interruption Marketing, ovvero il marketing del disturbo e dell’intromissione. Qualche esempio? Le telefonate a freddo del telemarketing, la pubblicità in tv, i banner pop-up e le DEM spam, i volantini sulle auto e in genere tutte le forme di advertising tradizionali. La comunicazione del messaggio è quindi unidirezionale, dall’alto verso il basso, e non permette al cliente di esprimere la propria opinione.

Al contrario l’Inbound Marketing predilige strategie PULL che mirano ad “attrarre” i clienti potenziali in modo naturale attraverso la creazione di contenuti di qualità e di notevole valore aggiunto (post blog, social media, seo, email marketing mirato sono tra gli strumenti più utilizzati ed efficaci). Ecco perché è detto anche marketing magnetico. Al contrario dell’outbound, che irrompe violentemente nelle vite delle persone e le disturba, l’inbound invece ci entra in punta di piedi chiedendo il permesso (ecco perché è detto anche Permission Marketing). L’ascolto dei bisogni e delle opinioni del target di riferimento è perciò un elemento fondamentale.

 

Il cambiamento del nostro modo di essere e del nostro approccio verso gli acquisti ha fatto sì che la maggior parte delle forme di pubblicità intrusiva, tipiche delle strategie outbound, siano diventate inefficaci, proprio perché non richieste e viste sempre più come un elemento di disturbo e non come un valore aggiunto.

 

Ed è proprio qui che entra in scena l’innovazione rivoluzionaria dell’inbound Marketing:

Per quale motivo continuare a spingere un servizio o un prodotto con le solite tecniche obsolete del vecchio marketing se ormai non funzionano più?

Anzi potremmo dire che il risultato che si ottiene, oltre che inefficace è anche dannoso poiché ciò che ci viene proposto con forza, ciò che ci disturba e ci interrompe nelle nostre attività quotidiane, di certo non ci invoglierà ad acquistare!

È quindi questa la chiave di volta che rende vincente una strategia Inbound rispetto ad una Outbound: il fatto di “generare valore”.

 

Diventare generatori di valore significa andare oltre al concetto tradizionale di vendita, vuol dire essere per i propri clienti un punto di riferimento importante, contribuire, anche se in piccola parte, al miglioramento costante delle loro vite.

 

Una missione senz’altro nobile e che rende il nostro lavoro ancora più carico di significato e di soddisfazione.

Ecco perché ho deciso di scrivere un post in cui confrontare direttamente strategie Inbound VS Outbound, così da debellare una volta per tutte qualsiasi dubbio su quale sia la modalità più efficace.

Avete fatto caso all’immagine che ho scelto per questo post?

Cosa c'entrano una calamita e un martello con le strategie di marketing?

Molto più di quello che pensate…

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Inbound Marketing Vs Outbound: la Calamita vince sul Martello!

 

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1) Strategia PUSH (Martello) VS Strategia PULL (Calamita)

Come ti senti quando stai guardando un bellissimo film e sul più bello parte la pubblicità? O quando il telefono squilla e la compagnia telefonica di turno vuole proporti l’ultima promozione? Per non parlare di quando arrivi su una pagina web e si aprono mille pop-up pubblicitari che ti impediscono di leggere tranquillamente…insomma non so te ma io davanti a tutte queste interruzioni “violente” mi infastidisco moltissimo! Se una volta le forme pubblicitarie PUSH potevano funzionare, adesso abbiamo raggiunto l’entropia e il punto di non ritorno perché ne siamo completamente bombardati da qualsiasi parte. È l’effetto del “MARTELLO” tipico dell’outbound marketing: fare il più rumore possibile, colpire le nostre menti fino allo sfinimento pur di convincerci ad acquistare. Il vecchio marketing è ancora convinto che più un messaggio viene spinto e proposto con forza e più ci ricorderemo di esso, ci sarà maggior visibilità ed effetto e noi compreremo quel prodotto. Niente di più sbagliato. Oggi queste tecniche non funzionano più perché le persone sono stanche di essere disturbate di continuo, senza che venga loro chiesto il permesso.

L’inbound Marketing invece sfrutta tutta la potenzialità immensa del Magnetismo e del potere della “CALAMITA”. Da quando in qua il marketing e le vendite hanno a che fare con la fisica? Da quando è nato il marketing magnetico! Le strategie inbound infatti, fanno esattamente l’opposto di quelle outbound: sostituiscono le tecniche push con quelle PULL e utilizzano l’effetto calamita attraendo i clienti spontaneamente verso il proprio business, attraverso la creazione di contenuti davvero interessanti e utili, tali da costituire un motivo per continuare a seguire uno specifico brand nel corso del tempo. Essere “generatori di valore” permette di conquistare stima e fiducia da parte del proprio target di riferimento, e solo dopo aver compiuto questo passo può essere proposto l’acquisto del proprio prodotto/servizio. Come sono solito dire, l’Inbound Marketing per vendere smette di vendere! Ed è proprio qui che sta la sua idea rivoluzionaria: quando le persone sono interessate e ti stimano, sono anche molto più propense a valutare positivamente il tuo prodotto e magari ad acquistarlo!

 

2) Comunicazione Monodirezionale (TALKING) VS Comunicazione Interattiva (LISTENING)

La modalità con cui l’outbound marketing comunica il proprio messaggio pubblicitario è tipicamente dall’alto verso il basso, quindi monodirezionale. Il cliente potenziale che riceve il messaggio non ha la possibilità di replicare e di dire la sua opinione. È di fatto uno spettatore passivo che assiste immobile come un automa a quello che gli viene proposto con forza e che lui ovviamente non ha chiesto di vedere o ascoltare. L’efficacia di questo modo di comunicare è chiaramente molto bassa, proprio perché oltre a disturbare fa qualcosa di anche peggio: annoia! Alzi la mano chi ad esempio non va in bagno a far pipì quando parte la pubblicità durante la propria trasmissione preferita…un esempio molto semplice ma esplicativo per capire come voler imporre a tutti i costi un messaggio non è la soluzione giusta per farlo arrivare a destinazione.

Al contrario invece, l’inbound marketing pone il cliente potenziale in primo piano, ascolta attentamente le sue idee e le sue opinioni e sulla base di esse conquista la sua stima e la sua fiducia nel corso del tempo. Il cliente passa dalla condizione di spettatore passivo a quella di spettatore attivo e con una propria capacità di espressione, diventa un vero e proprio attore e non più una semplice comparsa, è quello che viene definito “consum-attore”. La strategia inbound utilizza quindi una comunicazione prevalentemente interattiva basata sull’ascolto delle reali esigenze del cliente potenziale.

 

3) Vendere ad ogni Costo VS Generare Valore

Ciò che differenzia maggiormente le tecniche inbound da quelle outbound è la diversa modalità di vendere il prodotto/servizio. Come abbiamo visto l’outbound utilizza l’effetto assordante e di disturbo del martello per convincere il cliente potenziale ad acquistare, e va avanti fino allo sfinimento, sperando che prima o poi il cliente ceda e compri. In questo modo, volendo vendere a tutti i costi, difficilmente si otterrà la fidelizzazione del cliente nel corso del tempo, perché quest’ultimo assocerà al prodotto stesso l’esperienza negativa che ha subito.

Utilizzando l’inbound marketing invece, sarà il cliente stesso a cercarci ed avvicinarsi volontariamente verso i nostri prodotti/servizi, perché ancor prima che aziende che devono generare profitto ci vedrà come “generatori di valore”.

L’arma vincente dell’inbound sono i contenuti. Attraverso di essi diventiamo agli occhi delle persone che ci seguono, molto di più che semplici brand: il nostro brand viene umanizzato! Diventiamo persone che parlano ad altre persone, danno consigli, pubblicano informazioni interessanti che davvero possono essere un punto di riferimento per migliorare la propria vita.

 

4) Budget Elevati VS Budget Ragionevoli

Se hai studiato il marketing classico lo sai meglio di me: per avere grande visibilità occorre investire ingenti somme di denaro! Che si tratti di advertising in TV, in radio o di fiere di settore, il discorso non cambia. Sono tutti strumenti che hanno costi altissimi e una percentuale di insuccesso molto elevata. Il motivo? L’outbound il più delle volte spara sul mucchio! Sei sicuro quindi che il tuo messaggio arriverà a clienti potenziali davvero interessati al tuo prodotto? È questa la domanda che devi sempre porti.

Al contrario l’inbound marketing ti permette di attrarre persone davvero interessate al tuo prodotto! E soprattutto potrai farlo senza spendere tutto il tuo budget! Creare contenuti da pubblicare sul web richiede certamente molto tempo ed impegno ma i risultati che potrai ottenere saranno senza dubbio molto più soddisfacenti e molto meno costosi. Gli strumenti che utilizza l’inbound (blog, social media, seo, email ecc.) hanno un costo molto minore rispetto agli strumenti tradizionali dell’outbound e in più la tua strategia è verificabile e misurabile in ogni momento. Il web infatti ti permette di misurare ogni risultato e di poter correggere la rotta se necessario, cosa che con gli strumenti inbound il più delle volte non è fattibile.

 

La Formula Vincente dell’Inbound Marketing

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Tutto ciò che ho scritto ti sembrano solo belle parole? Posso assicurarti che anch’io la pensavo come te quando ancora non conoscevo la forza incredibile delle tecniche inbound!

Eppure inconsapevolmente ne sono stato anche un pioniere, perché ho capito fin da subito l’importanza del web e del marketing magnetico.

I miei numeri ne sono una prova: la mia fanpage Facebook ha quasi raggiunto i 200.000 like, i miei siti hanno ogni giorno migliaia di visualizzazioni e io continuo a crescere nonostante la crisi.

Attuare strategie di marketing vincenti e che funzionano davvero non è quindi solo un sogno ma una realtà possibile grazie al potere dell’inbound marketing. E la bacchetta magica qui non centra nulla, il successo che potrai ottenere, lo otterrai proprio grazie alle tue capacità e al tuo impegno.

Sai perché l’inbound Marketing funziona sul serio?

Perché utilizza una serie di strumenti all’unisono e proprio da questo lavoro di squadra scaturisce il suo successo! Ecco la sua formula vincente:

 

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Se desideri approfondire e comprendere meglio come l’inbound marketing sia la strategia migliore per le tue vendite, dai un’occhiata anche a questi altri post sull’argomento:

Il Venditore è Morto!

È nata una Nuova Stella: il Venditore Inbound

Venditore Tradizionale VS Venditore Inbound 

 

Che ne pensi delle grandi potenzialità offerte dall’Inbound Marketing? Credi ancora che il marketing tradizionale possa portarti a grandi risultati?

Raccontami la tua opinione nei commenti qui in basso! :-)

 

E se vuoi sapere tutto (ma proprio tutto!) sull’Inbound Marketing, dai uno sguardo anche ai miei workshop dedicati:

Inbound Marketing per le PMI

2016 Inbound - From Zero to Hero

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Alessandro Ferrari

Scritto da Alessandro Ferrari

Autore, Imprenditore e Formatore esperto in Comunicazione, Tecniche di Vendita e Inbound Marketing.

Categorie: Inbound Marketing